在3月的管理层培训会议上卢克瑞总裁强调了公司运营中过程管理的重要性，并要求司培训部对公司管理层及员工，特别是销售部门进行长期的过程管理培训并实施专项考核。 卢克瑞总裁强调：对“过程”进行管理，而不是“流程”。过程是process，也就是过程、进程、工序、工艺；流程是procedure，也就是程序、手续、步骤。 “过程”好比抓大放小，“流程”好比事无巨细；“过程”强调对全程的全面把握和对关键点的监督，而“流程”是对每一个环节进行程序化的处理，过程比流程更灵活，但也具备全面控制的功能。 卢克瑞总裁打比方说到：我们大家都要吃饭，吃饭有它的过程，如准备饭菜、进餐、清洗餐具，这是我们都要进行的，而其中流程的差异却是巨大的。比如有人可能喜欢吃炸酱面，他的流程就是买面条、备菜、煮水、下面，沥水、拌酱、吃面、洗碗、洗锅；有的人可能喜欢吃米饭，他的流程就是买菜、淘米、煮饭、洗菜、炒菜、吃饭、洗碗、洗锅；而老外可能更简约，他们的流程可能是买面包、可乐，然后吃完了就算ok。由此可以看出，为什么同样是吃顿饭，中国人比外国人麻烦，南方人比北方人麻烦，因为虽然过程一样，但是流程大不相同！ 界定“大”和“小”的工作，则通过“关键控制点”来完成。比如，在企业销售中，都要经过售前、售中、售后三大过程管理。在此中间，又可设立七个“关键控制点”，在售前阶段有制定计划、执行计划、发现商机；售中阶段有提案、报价；售后阶段有合同管理、信息分享。这样，既能保证系统可以灵活适应各单位需要，又不至于管理过于粗放，可谓张飞穿针――粗中有细。 除了“抓大放小”外，概括过程管理特点的另外一个词便是“乘法游戏”。0.8 × 0.8 ×0.8×0.8×0.8 = 33%；0.8× 0.6×0.7× 0.5×0.9 = 15%。这就是说，如果满分是10 0分，每一个环节做到了80分，那么整体达标率就是33%，而如果有的好、有的坏，可能整体达标率就会下降一半，当然，理想的结果是1 ×1 ×1 ×1 ×1 = 10 0%，甚至超过它。 最后，卢克瑞总裁特别叮嘱到：对于销售经理来说，利用过程管理可以很容易做好“乘法”，因为它本身就是结果驱动。营收＝销售机会多少×赢单率，销售机会多少＝销售员多少×工作时效，赢单率＝售前效率×售中效率。从以上公式可以看出，赢单率提高＝营收提升，管理好每一个过程，就意味着乘数因子的提升，而这就意味着企业绩效的大幅上扬。 | |